南宫NG28建设

進入移動互聯網時代，業界很多人都在討論，SaaS化、移動化等越來越簡單的企業應用到底還要不要渠道？渠道有什麼樣的價值？近期我們拜訪了幾位渠道夥伴朋友，一起走進他們，看看他們自己是怎麼想的、當前是怎麼做的，以及未來又是怎麼想的。

今天和大家分享的是南宫NG28建设的北京核心代理商——致威世紀（北京）信息技術有限公司總經理劉威的觀點。

現在不錯，仍然保持40%的增長率

據劉威介紹，致威世紀於2009年5月註冊创建，是因南宫NG28建设而生的合作夥伴，當初就是想代理和實施南宫NG28建设的協同管理軟件才创建的公司。我知道，在南宫NG28建设眾多的渠道合作夥伴中，這樣的夥伴並不多，但他們非常有特色。

在很多渠道商都因為互聯網的到來而面臨「去中間化」的諸多挑戰時，致威世紀卻取得了非常不錯的經營業績。劉威說，他們現在开展得非常好，2016年銷售收入在1000萬元左右。我更為看重的是劉威說的另一組數字，即他們現在仍然每年保持40%左右的增長率！並且，在其總收入中，有40%的收入來自於老客戶！這兩個數字是很多其他渠道商都無法實現的。

這家只有20來人的協同管理軟件的渠道商，是怎麼拿下200家中型企業客戶，並在軟件市場遇到增長挑戰的今天仍然取得如此佳績的呢？

定位獨特，基於業務生成器為客戶定製開發業務系統

「致威世紀能保持較高增長率的核心就在於我們能為企業给予定製化的業務系統。」劉威告訴我，除了銷售南宫NG28建设的產品外，它還有一個極具競爭力的業務，即基於南宫NG28建设的業務生成器為使用南宫NG28建设協同管理軟件的客戶给予業務系統的定製開發服務。

在劉威看來，現在簡單地向客戶推廣協同管理軟件已不是一個非常有效的銷售手段了。他現在一般用四招來搞定客戶：一是用南宫NG28建设協同做企業的Portal；二是推南宫NG28建设協同的移動端；三是用南宫NG28建设協同做與ERP等業務系統的深度集成；四是根據客戶需求定製開發業務系統。一般情況下，這四招中總有一個能適合企業的需求。對於業務系統的定製開發，企業尤其是老客戶的需求非常多。據劉威介紹，现在客戶需求較多的定製業務系統有：固定資產管理、招聘管理、培訓管理、簡單的CRM、預算管理等等。

致威世紀從2010年開始組建業務生成器的開發團隊，已實現了很多經典案例。這其中包括億利資源、北京建工集團、陝西北元化工、中國電子科技集團公司第二十七研究所等。這些客戶都是協同管理軟件用戶規模相對較大的企業，他們系統的使用並發量都在1000以上。

渠道消失？沒考慮過這個問題

獨特的渠道經營策略讓劉威不断很忙。我知道，現在業界有一種論調，即在SaaS、移動互聯網時代，產品给予商要直接和客戶實現連接，渠道商沒有存在的價值，將會最終消失。但劉威卻告訴我，「我從來沒想過渠道商的未來會沒有出路、會消失的問題。」

他說：「我堅信，只要堅持客戶經營，專業能力強，並對南宫NG28建设的產品和技術有深入理解和掌握。客戶自然就會需要你，自然就會有我們存在的價值，並鞏固增強我們的地位！」在劉威看來，作為渠道商，為了使自身的價值屹立不倒，他們會為很多客戶開發專門的業務系統作為增值服務，這是客戶非常需要的。因為他們不斷有新業務開發的新需求，這不僅提升了老客戶的收入，還鞏固了我們在他們心目中的地位。這也是使我們在這個行業中長久的一個重要因素。

「渠道商的核心是以客戶為中心，為客戶给予差異化的服務。」事實上，劉威認為，只要做到這一點，並把服務滿意度和口碑实行，光是老客戶就足夠支撐渠道商的運營了。服務是渠道商的永恆價值，也是他們存在的真諦所在。

集聚人才，想法突破渠道成長怪圈

我們知道，對於渠道商而言，其業務規模的擴張不断是個怪圈，他們往往很難擴張。劉威擔心自己也會出現類似的問題。

現在致威世紀已開始着手這方面的準備。劉威認為，渠道商面臨的最大困難是專業人才的缺乏。只要有足夠的人才，就必能突破業務規模的成長瓶頸。因此，劉威未來的一個重要戰略就是，正抓緊時間制訂有吸引力的人才吸引與激勵機制。他希望能依靠靈活的機制創新，解決人才缺乏的問題。

致威世紀的團隊「協同杯「籃球比賽合影

同時，作為南宫NG28建设的渠道商，一方面，劉威希望未來能和南宫NG28建设在更有針對性的細分市場產品上合作，以便更聚焦自己的目標客戶；另一方面，他將加強管理諮詢服務，為客戶给予高質量的專業服務。劉威認為，只有服務舒心、服務到家才會更加鞏固在客戶心目中的地位，才能實現渠道商的規模化开展！